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淺談:家具企業如何玩轉“饑餓營銷”
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        有些企業有意識地使自己的產品在已占領的市場上保持供不應求的緊張局面。實質上是為了刺激更大的消費群體,是為適應消費者“物以希為貴”、“搶手就是好貨”的心理定勢而設計的。這在行內被稱為“饑餓策略”。成功的例子就是小米手機,小米手機已展開了幾輪的活動,筆者參與了兩次,當一切準備就緒,蓄勢待搶的時候,“已售完”三個字讓我瞠目結舌。小米2S在不到兩分鐘的時間里售完10萬臺,紅米更是在短短9秒內被搶完10萬臺。這樣的業績不僅僅讓傳統渠道可望不可及,就是同樣的電商平臺,也未必能有這樣的好成績。毫無疑問,小米將饑餓營銷運作得相當成功。從2011年的小米一代開始,小米手機的售完時間越來越短,到現在小米不僅擁有了很大的市場占有率,同時也樹立了很好的品牌形象??v觀家具行業,還鮮有企業運作饑餓營銷,不過也有一些成功的例子。

過硬的產品為企業代言

        家具行業快速發展的近十幾年,涌現了大批大大小小的企業,粗放型的發展模式致使市場秩序混亂,企業只求擴張,不顧品質,粗制濫造。運用饑餓策略要有一定的條件。是產品款式要新,質量要好,并符合流行,這是家具行業運用饑餓的一個重要條件。如果是老產品,就不能取得預期效果,因為它已經是“餓”過勁兒,失去了價值,而新產品的特點在市場上還是空白,屬于產品周期的初級階段。因此,家具行業若想要挑戰饑餓營銷,要有過硬的產品品質,放棄粗放型的無限擴張,轉而走精細化的道路,讓好產品為你的企業和品牌代言。

準確的渠道為電商鋪路

        在銷售渠道上,小米堅持選用電子渠道作為其的銷售渠道,這為小米省下了不菲的渠道營銷費用,這種多頻次“饑餓營銷”的模式又放大了其渠道的相對優勢。

        隨著全球互聯網熱潮的興起,家具行業也勢必走上電商之路,商業競爭也將從產品和品牌的競爭變成模式的競爭。目前,許多家具企業正逐步試水電商,摸索著電子商務的運營模式,此時若能借“饑餓營銷”突顯家具行業的電商渠道優勢,或將助推企業的進一步打開電商渠道。

饑餓營銷是機遇是挑戰

        家具企業在進行“饑餓營銷”的時候,要注意到其反面影響,不能讓消費者餓太久,也不能讓消費者吃不飽,流失了消費者,饑餓了自己。

        就筆者搶小米手機的經歷來說,是經過長時間的等待和期盼,終于可以出手,卻因為下手不夠快,結果顆粒無收。而成功搶到手機的人有一大部分都是水軍,這部分人并不是有需求的人,有需求的人反而沒有得滿足,往來幾次,會消磨消費者的耐心,放棄,或選擇其他同性價比的產品。

        因此,家具企業要掌握好“饑餓營銷”的火候,審時度勢,用饑餓策略前需要認真調查,精心測算市場對該款式產品的可容量,以求預測準確,否則這一策略就會失靈,達不到饑餓過了頭兒反而就沒有了食欲。從限銷到暢銷,再到順銷,一定要把握好市場的時機。找好與消費者心里產生共鳴的關鍵點,再量力而行,防止客戶購買感情轉移。


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